BtoBマーケティングの手法を探している方も多いかもしれません。
わたしもBtoBマーケティングの担当になったときは右も左も分かりませんでした。
「何から始めればよいのか全然わからない」
「BtoCと同じ手法で大丈夫なのか」
そこで本記事では、効果的なBtoBマーケティングの手法をまとめました。
集客やリード獲得といった目標別に分かれているため、わかりやすくなっています。
あなたの目標に合った手法を、ピンポイントに見つけられます。
どの手法も効果的なものばかりです。
初心者でもすぐにBtoBマーケティングを始められるでしょう。
ぜひ最後までお読みください。

BtoBマーケティングの全体像

まず、BtoBとはBusiness to Businessの略で企業間取引のことです。
売り手・買い手がともに企業であるという意味です。
次に、マーケティングとはビジネスを成功させるための活動全般を指します。
売れるための仕組み作りとも言えるでしょう。
BtoBマーケティングとは、企業間取引のビジネスが売れるための仕組み作りです。
特に買い手が個人ではなく法人であることに注意しましょう。
BtoCとの違いは以下のとおりです。

• ・購入する意思決定者が部署や役職者である
• ・判断基準が直感的ではなく合理的である
• ・購入に至るまでの時間が個人よりも長い

手法を見る前に、以下の中からマーケティング目標を定めるとわかりやすいです。

• ・集客
• ・リード獲得
• ・リードナーチャリング
• ・商談化

BtoBマーケティングの手法（集客）

集客のための手法は、WEBマーケティングが中心です。
WEBマーケティングは多くの人々にアプローチできるため、非常に効果的です。
これからご紹介する手法の名前を聞いたことがなく、専門知識が必要と思うかもしれません。
しかし、初心者でも可能な手法です。
多くの企業が、これからご紹介する集客手法の内どれか1つは実行しているでしょう。
まだ、取り組まれていない方は、積極的にご紹介する手法を実行してみてください。

SEO

SEOとは検索エンジンの最適化を意味します。
具体的にはGoogleやYahoo!の検索結果に上位表示させる手法です。
SEOは成果が出るまで時間がかかってしまいますが、資産性の高い手法です。
ビジネスと関連性のあるキーワードを検索したときに、あなたのサイトを検索結果の上位に表示させることができれば、、たくさんの人に見てもらうことができます。
1位〜3位に表示することができれば、20〜30％の人がクリックすると言われているので、多くのユーザーを集客することができます。
具体的な施策はキーワードの分析や良質なコンテンツページの作成となります。
検索結果への表示自体に費用はかからないため、低コストで多くの集客が可能です。

WEB広告

WEB広告は、費用がかかりますが、即効性のある手法です。
Google広告やYahoo!広告では、検索結果やWEBサイトの中に広告を表示させることが可能です。
検索されたキーワードなどを元にテキストや画像の広告が表示されます。
課金モデルは、基本的にクリック課金型となっており、競合性が高かったり、顧客単価の高いビジネス関連のキーワードは1クリックあたりの単価が高い傾向にあるため、注意しましょう。
各種SNS広告では投稿やストーリーと一緒に広告が表示されます。
テキストや画像、動画を設定することが可能です。
それぞれの媒体で性別や年齢、趣味など詳細なターゲティングが可能となります。
BtoBマーケティングでも活用してみましょう。

SNS

SNS運用は敷居が低く、認知を拡大できる手法です。
今やSNSは社会のインフラとなっています。
知らないことはまずSNSで検索する人も多く、集客に適しています。
あなたのビジネスの紹介や活動内容を投稿しましょう。
運用するアカウントを見てもらい、ファンにすることを意識すると良いです。
スマホ1つで可能なので簡単に運用できます。
まずはターゲット層を考えて、ユーザー層にマッチするSNSを選定するのがおすすめです。

• ・Facebook
• ・Instagram
• ・Twitter
• ・LINE　

など

メディア

メディアは、広告よりも詳細にサービスについて説明できて、潜在層のターゲットにもリーチできます。
ここでいうメディアとは、自社もしくは他社が所有するWEBサイトを指します。
文字数などサイズ制限のある広告と異なり、コンテンツ記事ではより詳しいビジネス紹介が可能となります。
商品の製造過程やサービス内容を細かく伝えることが可能です。
寄贈のカタチで他社メディアの掲載依頼をすることで、潜在的に意識しているターゲットの集客も可能かもしれません。

BtoBマーケティングの手法（リード獲得）

リード獲得はBtoBマーケティングにおいて重要な指標です。
まずはリード情報を入手することで顧客との繋がりを増やします。
BtoBは購入に至るまでの期間が長いため、リード獲得により見込み顧客を増やしましょう。
これから紹介する手法により顧客と繋がることで、今後の具体的な営業活動が可能となります。

ウェビナー

ウェビナーは場所を選ばずに、新しい顧客層を開拓できる手法です。
ウェビナーは名前の通り、WEB上で開催されるセミナーです。
そのため場所代も不要で、コストを抑えることができます。
また録画配信を利用すれば。時間も関係なく参加可能です。
場所と時間を問わずたくさん参加してもらうことで、従来より広いターゲット層からのリード獲得を狙うことができます。

ホワイトペーパー

魅力的なホワイトペーパーにより、あなたのビジネスに興味や関心を持った顧客のリードを獲得できます。
多くのリード獲得をするためには、有益な情報を届ける必要があります。
具体的には、サービスの紹介として、導入事例やデータを用いると効果的です。

LP改善

LP改善では、あなたの思うように商品をプロモーションが可能で、新規ターゲットからのリード獲得が期待できます。
LP（ランディングページ）は基本的に商品紹介に特化したページです。
企業のホームページでは難しく、セールス目的としてページを作れるので、理想の文章や画像などを使用可能となります。
また1つの商品をピンポイントで紹介するため、新しい顧客へ訴求しやすい特徴があります。
リード獲得には、ページの見やすさや操作性が大切です。
判断に十分な情報を掲載して、商品の必要性も訴えると良いです。

BtoBマーケティングの手法（リードナーチャリング）

見込み顧客の購買意欲を高めるリードナーチャリング。
購買意欲をどれだけ高められるかによって、購入に繋がるかが決まります。
意思決定者が上司だったり、購入までの期間が長かったりするBtoBマーケティングでは、リードナーチャリングに力を入れましょう。
興味関心の度合いを落とさないために、これから紹介する手法を試してみてください。

ステップメール

ステップメールは、あまり手間をかけずに、見込み顧客の関心を高めることが可能な手法です。
見込み顧客が起こした行動や、それに伴うタイミングによって様々な種類のメールを送信するのがステップメールです。
段階的にメールを送ることで、見込み顧客の興味/関心を引き上げられます。
最終的に購入に至るように文章を設計しましょう。
ステップメールでは、メール全体のストーリーがとても大切です。
見込み顧客の状況をよく想像して、何を求めているかを考えてみてください。

ウェビナー

先ほど説明したウェビナーは、リードナーチャリングでも効果的な手法です。
見込み顧客との数少ないコミュニケーションとなり、与える情報量が多いことが特徴となります。
見込み顧客といえど実際に話すタイミングは少ないです。
ウェビナーで疑問や意見を聞いて営業に役立てることができます。
また他の手法に比べて多くの情報を提供できます。
リード獲得とは別に、リードナーチャリングにフォーカスしてウェビナーの内容を考えてみましょう。

MAツールの活用

MAツールによりメール送信やリードの管理、各種データの分析を自動化することが可能です。
MAツールとは、Marketing Automationツールを意味します。
あなたのBtoBマーケティングに関する業務を自動化で行ってくれます。
BtoBマーケティングは様々な手法を駆使するため、業務が煩雑になりがちです。
そんなときはMAツールを使用しましょう。
前述のステップメール配信はもちろん、データ分析によって、効果的な営業活動が可能となります。
見込み顧客への営業について、1つのツールで完結できます。

BtoBマーケティングの手法（商談化）

BtoBマーケティングにおいて終盤の工程である商談化は、直接的に売り上げに関わります。
BtoBマーケティングでは、リード獲得からナーチャリングへと進み、最終的にこの商談化によって受注へと繋げます。
商談数を獲得する手法は、主にインサイドセールスとメルマガです。
どちらも効果的な手法となっています。
営業活動の最終段階である商談化を最大化していきましょう。

インサイドセールス

インサイドセールスは、メールや電話といった方法により、顧客とは非対面で行う営業活動です。
対面はしませんが、直接的に顧客と接するため、具体的な課題を把握することが可能です。
インサイドセールスは、BDR（Business Development Representative）とSDR（Sales Development Representative）に分けることができます。
BDRは自社からアプローチして新規開拓を行う手法で、SDRは企業からの問い合わせに対応する手法です。
BDRとSDRはあなたのBtoBマーケティングの現状を見極めて決めると良いでしょう。

メルマガ

メルマガは、中長期的に有益な情報を発信することで、購買意欲を引き出して商談へと繋げる手法です。
ステップメールは顧客の行動で送る内容や頻度が違いますが、メルマガは定期的に送信します。
その都度、内容を変更できるため最新ニュースや新商品、改良情報などを好きなタイミングで送信できるため、ステップメールよりも効果的な場合があります。
メルマガと聞くと、読まれるか不安だと感じるかもしれません。
しかし、検討段階のユーザーは、情報収集をしていることが多いため、有益なメルマガであれば歓迎されます。
定期的かつ有益なメルマガであることが大切ですので、ぜひ意識して活用してください。

まとめ

ここまで、BtoBマーケティングのさまざまな手法を解説してきました。
効果的な手法はたくさんあります。
どれも多くの企業に採用されている手法ばかりです。
しかし、マーケティングを行う前に、現状の目標を定めることも忘れずに行いましょう。
集客かリード獲得か、もしくは商談化なのか。
そして、本記事で紹介した手法をどんどん試してみるとよいでしょう。

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