BtoBマーケティングの担当者の方は「マーケティング」と「プロモーション」という2つの言葉をよく耳にするのではないでしょうか。
BtoBマーケティングを担当している方の中にはマーケティングやプロモーションという言葉を聞いても、2つの違いが分からない方も多いと思います。
そこで本記事では、マーケティングとプロモーションの意味から定義、そして2つの違いについてご紹介していきます。
意味や定義の他に、事例などもご紹介していくので、マーケティングやプロモーションの全体像を理解したい方は是非参考にしてみてください。
コンテンツ目次
マーケティングとは
マーケティングとは「顧客（消費者・ユーザー）の欲求を満たすために行うべき企業活動」のことです。
具体的には、市場調査や分析、それらのデータをもとにした商品開発、広告宣伝活動やプロモーション活動がマーケティングによって行われます。
マーケティングの最終目標としては、商品が自然に売れる状態を作ることです。
自社の商品やサービスを売るためには、「誰に・何を・どのように」提供するのか？を考える必要があります。
商品やサービスを効率的に売るには、その商品やサービスが持つ価値を消費者に届ける必要があります。
的確なアプローチができれば、多くの消費者を獲得することができるため、売上拡大につなげることができます。
マーケティングの全体像
マーケティングの全体像としては4ステップあります。
1. 顧客を理解する
2. 顧客理解に基づいた施策の立案から実践するまで
3. 施策結果のデータを収集・蓄積
4. 効果検証と施策見直し
といった流れで進んでいきます。
顧客を理解する段階では、顧客（消費者）が購入に至るまでの行動を理解する必要があります。これらを、カスタマージャーニーマップ作成やペルソナ設定で行います。
カスタマージャーニーマップ作成やペルソナ設定をしっかりと行うことで、ユーザーが商品を購入するまでの行動を把握することができます。
そして、次の段階の顧客理解に基づいた施策の立案から実践するまでの段階では、顧客理解の段階で得ることのできない消費者の行動に沿ったアプローチ方法を考えます。
この段階でどのような広告を出稿するのかが決まります。消費者の行動に沿って、SEOやSNSなど様々なチャネルで消費者にアプローチする方法を考えていきます。
施策結果のデータを収集・蓄積では、そのデータをもとに改善点や改良点を洗い出し次の施策でさらにブラッシュアップしたアプローチ方法を導き出せる状態にします。
結果検証と施策見直しでは、蓄積されたデータを可視化できる状態にして、マーケティングの施策の立案をします。
ユーザーデータを購入履歴や行動データと結びつけることで、より効果的なマーケティング施策を行うことができるようになります。
マーケティングの種類
マーケティング施策には大きく分けて2つあります。
1つ目がオフラインマーケティングで、もう1つはオンラインマーケティングです。
19世紀以降に登場した従来のマーケティング施策は以下の通りです。
1. アウトバウンドマーケティング
2. パーソナライズマーケティング
3. ダイレクトメール
4. パートナーマーケティング
5. テレマーケティング
6. 広報マーケティング
7. 口コミマーケティング
8. ステルスマーケティング
9. ブランドマーケティング
新しく登場したオンラインマーケティングは以下の通りです。
1. インバウンドマーケティング
2. 検索エンジンマーケティング
3. コンテンツマーケティング
4. アフィリエイトマーケティング
5. SNSマーケティング
6. メールマーケティング
プロモーションとは
プロモーションとはマーケティングの現場で使われる言葉です。
販売活動を促進することを意味しており、4つの要素で構成されています。
1. 「製品（Product）＝何を売るのか」
2. 「価格（Price） ＝いくらで売るのか」
3. 「流通（Place) ＝どこで売るのか」
4. 「販促（Prpmotion）＝どうやって売るか」
この4つの要素を用いて商品やサービスを効率良く売るのかまたは消費者の興味関心を引きつけていきます。
プロモーションはコミュニケーションの一部でもあり、製品やサービスに関する意識や関心を高め、販促を促進させるための手法です。
プロモーションの定義
プロモーションは、商品やサービス販売を行うための流れを意味しています。
プロモーションは顧客との信頼関係を築いたり、集客の際に使用されます。
そして、プロモーションに似た言葉でPRというものがありますが、PRは比較すると広義的な意味で捉えられ、プロモーションは狭義としても捉えられます。
それぞれ。異なる点は多いですが、まずはプロモーションという販売戦略の一連の流れの一部に属しているということを理解しておく必要があります。
プロモーションの種類
広告宣伝活動として捉えられるプロモーションですが、大きく分けて4つほどあります。
上記でも解説した通り、プロモーションは顧客との間のコミュニケーションを意味しています。
顧客と企業の間でより効果的な信頼関係を築いたりするために行われるコミュニケーションであるということを忘れないようにしましょう。
そして、プロモーションは広義的な意味で使われるということも忘れないようにしましょう。
プロモーションの種類は以下の5つです。
・プロモーション1：広告宣伝（CM、新聞雑誌広告、ネット広告）
・プロモーション2：PR・パブリックリレーションズ（企業と顧客の間の信頼関係）
・プロモーション3：セールスプロモーション（販売促進）
・プロモーション4：人的販売（訪問販売や実演販売）
・プロモーション5：SNS、口コミ
多くの企業で、SNSを使ったコンテンツ配信や口コミを持ったことによりファンを獲得し、爆発的な拡散力で消費者やファンを獲得し始めています。
しかし、注意するべき点としては、個人アカウントではなく法人アカウントになるため、発信する内容については、注意を払う必要があります。
間違った情報を発信してしまったり、世間の反感を買ってしまうような情報を発信してしまうと、マイナスイメージがつきやすく、一度着いたイメージは払拭することが難しいです。
マーケティングとプロモーションの違いとは
ここからは、「マーケティング」と「プロモーション」の違いを解説していきます。
冒頭でも解説しましたが、プロモーションはマーケティングの一部です。マーケティング施策において、プロモーションは製品や価格提供などに並んで重要な要素とされています。
マーケティングにおける抑えるべき要素やフレームワークなどはたくさんありますが、まずは基本の4Pについて理解しておく必要があると言えるでしょう。
1. 「製品（Product）＝何を売るのか」
2. 「価格（Price） ＝いくらで売るのか」
3. 「流通（Place) ＝どこで売るのか」
4. 「販促（Prpmotion）＝どうやって売るか」
プロモーションはマーケティング施策の一つ
上記でも解説しましたが、プロモーションはマーケティング施策の一つの手段です。
マーケティング施策を進めていくにあたり、プロモーションを行うことでマーケティング施策がより効果的に進んでいきます。
マーケティングは、主に販促を主な目的としますが、プロモーションは、企業と顧客の間に信頼関係を築いたり、認知拡散が主な目的となります。
このようにマーケティング施策を行うに際して、プロモーションも同時に行うことができればより効果的な販促につながっていくと考えられているのです。
代表的なプロモーション施策
上記の部分でもプロモーションの種類について紹介させていただきましたが、代表的なプロモーションとしては「プレスリリース」が挙げられます。
新商品や新サービスを発表する時はマスコミ各社に対して新しい製品とサービスの発表を知らせるためのプレスリリースまたはPR文章が有効的です。
BtoB企業のマーケティング施策事例
ここからは、実際にBtoB企業が行ったマーケティング施策例について解説していきます。
事例1：ブイキューブ
ブイキューブでは、コンテンツマーケティングとテクノロジーを掛け合わせたマーケティング施策を行いました。
マーケティング施策は内製化で行い、新規の顧客による受注件数は5年間で9倍にまで伸びた事例となっています。
具体的には、自社のコンテンツを強化したことによりオーガニック流入が増加し、個人、組織の成長による収益力を強化することができました。
事例2：カケハシ
カケハシではメルマガに注力して、マーケティング施策を行いました。
通常のメルマガは、興味のあるユーザーに対して直接語りかけることができるマーケティング施策です。そのため、製品の魅力を押し出したマーケティングを行うことができます。
カケハシでは、自社が開発した製品の機能を紹介することに重点を置いたメルマガを発信したところ、資料請求やクリック数が過去のメルマガと比較して、最高値にまで達した事例となっています。
BtoBのプロモーション施策事例
ここからはBtoB企業が行ったプロモーション施策の事例を紹介していきたいと思います。
事例1：ビルコム
ビルコムは総合PR会社です。他社の企業のPR戦略を行う会社であり、プロモーションにこだわりを持っています。
そのためビルコムはプロモーションの種類、広告宣伝・PR・パブリックリレーションズを使って他企業を紹介するとともに自社のPRも行っています。
事例2：コクヨ
コクヨは日本でも有名な文房具企業で、コクヨが主に行ったプロモーション施策例としては、プレスリリースがあります。
コクヨは新製品が販売される度に、プレスリリースを出しています。プレスリリースによって、多くの雑誌や新聞社などに紹介してもらうことができ、露出の機会を増やしています。
まとめ
ここまで、マーケティングとプロモーションについてご紹介してきました。
マーケティングとプロモーションの定義や種類、そしてこの2つの違いについて理解していただけたと思います。
プロモーションは、マーケティングの一連の流れの中の一部であり、大きな差はありませんが、それぞれ違う定義があるということは忘れないでください。
